¿Quiénes son los farmers y quiénes los hunters?

Los hunters son aquellos profesionales que por ADN y comportamiento estan más orientado a abrir puertas y generar con agresividad puentes para hacer negocios y vincular las partes. Tienen un perfil de primera línea de avance y valoran el resultado, volumen y éxito. Con una visión táctica y más cortoplacista de las cosas, tienen autodeterminación y siempre cumplen sus objetivos.

El perfil farmer generalmente es adoptado después, valora más la calidad, fideliza la red de contactos, le pone más desarrollo y profundiza el vínculo. Es un perfil más cualitativo, genera armonía, empatía y visión largoplacista. Si bien tiene un foco táctico 100% por ser venta, se para a reflexionar y buscar los procesos de mejora contínua.

¿Qué fenómeno se está dando entre ambos?

El fenomeno que se esta dando entre ambos en la economia Chilena es que actualmente las compañías necesitan la versatilidad de profesionales que puedan mutar de un perfil al otro. Muchas compañías contratan para su desarrollo inicial Business Developers que son la fusion de KAM y un Product Manager, manejando estas dos variables de perfiles hunter y farmers. Obliga a la persona a ser mas versátil, dinámica, a saber cuando huntear y cuando fidelizar, cuando mirar la táctica del corto plazo y cuando la de largo. A medida que el negocio crece y las ventas se incrementan, la estructura organizacional requiere mayor especialización y allí surge la especializacion. Los KAM ven los números y la cuenta en la táctica del día a día, y los Product Manager el mediano plazo, la estrategia y la posición de marca.

¿Hacia dónde va la tendencia: a ser un empleado con perfil farmer o hunter? ¿Qué valoran más las empresas?

Las empresas valoran ambos perfiles, dependen del momento de desarrollo del negocio, la industria inmersa y el rol que ocupa con sus competidores. Finalmente, este punto da para un debate profundo ya que a medida que las grandes empresas han mutado del perfil vendedor tradicional «tomador de pedidos» al vendedor consultivo orientado a la «estrategia de ventas y táctica operacional», las compañías se han forjado en formar sus equipo con un procentaje ideal de 30% hunter y 70% farmers. A medida que el negocio fluctúa el equipo debe ir mutando hasta encontrar su equilibro.

Como regla podriamos decir, producto + empresa y mercado maduro= perfiles farmers ; y por el contrario producto + empresa y mercado joven = perfiles hunter. De aquí en más, podemos hacer varias conjeturas mezclando el nivel de madurez de estas tres variables.